Negociação sem estresse: o básico que todo negociador de sucesso precisa saber
Muitos empreendedores sofrem na hora de negociar com seus clientes pois a maioria acredita que isso representa uma pedra no caminho para o fechamento do negócio. E, realmente, a negociação é muitas vezes o momento exato em que a conversa trava e todo o trabalho da venda vai por água abaixo.
Mas porque isso acontece? Geralmente, o motivo está na falha da comunicação entre as partes, com vários erros por parte do vendedor na hora de conduzir a conversa e fechar o negócio. Isso faz com que se torne impossível chegar a um acordo sobre o que está sendo pedido e o que está sendo oferecido.
Para ajudar vendedores a vencerem as barreiras de uma negociação e obter sucesso no fechamento do negócio, criamos um breve guia cobrindo os principais pontos de como se tornar um negociador de sucesso.
Passo 1 – Entendendo o que é uma negociação
Em primeiro lugar, vamos falar sobre o significado de uma negociação. Para muitos, o momento é de disputa e foco nos próprios interesses, gerando ansiedade para concluir e fechar o negócio.
Essas atitudes muitas vezes levam ao fracasso. O ato de negociar não pode ser comparado a uma guerra com apenas um vencedor, pois o sucesso reside quando as duas partes saem satisfeitas com o acordo .
Saiba que é preciso ser flexível mas nem sempre isso significa que é necessário baixar o preço para fazer com que o cliente feche o negócio. A chave está em uma comunicação bem feita, em que o valor do serviço ou produto que está sendo oferecido fique claro para a outra parte.
Passo 2 – O controle nas mãos de quem inicia o diálogo
Um outro passo importante é dar início às negociações. Uma maneira de começar pode ser perguntando o orçamento do cliente para o produto ou serviço desejado. Frequentemente, quem inicia este processo tende a conduzi-lo até o final visto que possui maior controle do diálogo estabelecido.
Passo 3 – Contrato
Como já falamos em outro post sobre gestão de contratos , um negócio bem-sucedido deve sempre haver um documento por escrito com os termos do acordo. Através de um contrato, todas as condições ficam claras e ambas as partes ficam asseguradas quanto ao que foi combinado.
Passo 4 – Relacionamento gera bons negócios
Por último mas não menos importante, entenda que toda negociação se define na construção de um bom relacionamento . Quando você entender que os dilemas e dúvidas de seu cliente são na verdade as oportunidades para você comunicar o valor de sua empresa e como você pode ajudá-lo, a sua perspectiva e a de seu cliente de uma negociação mudarão.
Depois de ler as técnicas e orientações desse post, tente colocar tudo isso que você aprendeu em prática na hora de realizar suas vendas. Com certeza esse exercício irá fazer a diferença e ajudar a melhorar os seus resultados para fechar cada vez mais negócios de sucesso.
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