A Linksys, divisão da Cisco Systems conhecida pelos produtos de rede
para varejo, quer conquistar também as pequenas e médias empresas
brasileiras. Para isso, a companhia ampliou seu campo de atuação no
País, passando a oferecer soluções completas – como PABX, telefone e
câmeras IP, além de storage e switches – com preços compatíveis às
expectativas dos empreendedores de menor porte. Com a iniciativa, a
empresa espera ser reconhecida como mais que uma fornecedora de
roteadores, o carro chefe da Linksys.
Uma das estratégias da empresa nesse campo foi dobrar a oferta de switches. "Estávamos em desvantagem perante os concorrentes pois tínhamos disponíveis apenas dois níveis de switches, enquanto a maior parte das empresas oferecia quatro níveis", confessa Emerson Yoshimura, Regional Manager da Linksys no Brasil.
O lançamento dos novos produtos da linha SLM para até 200 estações de trabalho, que estava previsto para março, foi atrasado por conta da greve dos fiscais da Receita Federal, que durou 50 dias. "Fomos muito prejudicados pela greve. Só não perdemos um grande projeto porque o cliente era um órgão do governo, que acabou entendendo a situação e aguardando a liberação da mercadoria", comenta Jorge A. Ardila, Product Marketing Manager Connected Office Business Organization para a América Latina.
A empresa tem contado com uma ajuda de peso na empreitada para aumentar a representatividade entre as pequenas e médias empresas. A gigante Cisco tem por política indicar os produtos da Linksys em projetos de menor porte. Como resultado, 22% dos contatos iniciados pela Cisco acabam sendo fechados pela Linksys ou incluem produtos da fabricante. Um dos benefícios imediatos provenientes da nova iniciativa de trazer ao Brasil produtos menos robustos e mais baratos, especialmente indicados às empresas de menor porte, foi uma maior competitividade em licitações públicas.
As estratégias tem surtido bom efeito. Em 2007 a renda da Linksys com o mercado SMB representou 10% do faturamento total da empresa. No ano fiscal de 2008, que será encerrado nos próprios meses, esse índice deve alcançar 22%. Com isso, a expectativa para 2009 é que o segmento represente 30% do faturamento da empresa. Segundo Ardila, esses números colocam o Brasil em uma posição privilegiada frente a outros países em que a empresa tem atuação, estando empatado com o México em faturamento geral e passando o país quando o quesito é a venda de aplicações para SMB.
Um fator que também contribuiu para os resultados positivos obtidos pela companhia foi a desvalorização do dólar em relação ao real. "Nosso roteador mais vendido no Brasil, que custava R$ 300, hoje, com o dólar em queda, é comercializado por R$ 199", compara Yoshimura. Mas o avanço da tecnologia também ajudou a pintar esse quadro. Segundo o executivo, um roteador B, por exemplo, era vendido, três anos atrás, a R$ 600. Hoje, o wireless N, que é 20 vezes mais rápido que ele, custa R$ 500.
Para representar a marca Linksys junto aos clientes corporativos, a empresa tem recrutado integradores tradicionais como Telsink, Mtel, Nec e Itautec, somando quase 800 revendas registradas. Esses integradores contam com programas de canais específicos, que os premiam através de acúmulo de pontos.
Origem:
Canal VoIP – Convergência Digital
Marcelo Peres
Editor do Guia do CFTV
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